[히어로 인터뷰] 국내 건강 앱 그로스 1위 미라클나잇, 오퍼레이터 베이슬이 들려주는 그로스 마케팅 성공 비법

“고객 모집과 유지의 핵심은 데이터에 기반한 의사결정과 효율적인 CRM 마케팅입니다.”

최근 1년 간 누적 다운로드 15만회를 넘어선 미라클나잇! 우리나라 뿐 아니라, 미국, 일본, 인도 등 총 53개국에서 미라클나잇에 호평을 보내고 있어 화제를 모으고 있습니다. 미라클나잇의 폭발적인 성장을 견인한 오퍼레이터 Basal님으로부터 핵심 그로스 마케팅 전략과 CRM 마케팅에 대한 인사이트를 들어봤습니다.

미라클나잇에서 베이슬님은 어떤 역할을 맡고 계신가요?

안녕하세요, 베이슬입니다.

저는 미라클나잇의 신규 유저 유입을 위한 광고 등 온라인 마케팅과 그로스 마케팅에 집중하는 오퍼레이터 역할을 맡고 있습니다. 특히 마케팅 퍼널을 관리하면서 최소한의 인풋으로 최대한의 아웃풋을 내기 위해 CRM 마케팅 전략을 수립하고, 데이터 퍼널을 집중 관리하고 있습니다.

미라클나잇은 특허 받은 모노럴 비트를 이용해 사용자의 컨디션에 맞는 소리를 들려주어 깊은 잠에 들도록 돕는 수면 솔루션 앱입니다. 저는 ‘미라클나잇의 팬이 될 가능성이 높은 잠재 고객을 모으자’는 목표를 갖고 있으며, 수면 퀄리티를 높이고 싶어하는 분들을 타겟으로 그로스 마케팅을 활발히 펼쳐나가고 있습니다.

2023년, 앱 다운로드 수 15만 회를 돌파하셨다고 들었어요. 빠르게 성장할 수 있었던 비결이 있으신가요?

첫째로, 데이터에 기반한 의사결정 덕분이에요. 저희 팀은 모든 팀원이 데이터를 함께 보며 구독자 수, 리텐션 비율 등 주요 지표를 확인하여 데이터 기반의 인사이트를 얻고, 숫자에 기반한 의사결정을 하고 있어요.

둘째로, 아하 모먼트에 기반한 CRM 마케팅 전략을 펼쳤어요. 저희는 사용자가 미라클나잇을 통해 좋은 퀄리티의 수면을 경험하여 미라클나잇의 팬이 되는 시점을 '아하 모먼트'라고 불러요. 특히 사용자 데이터를 분석해 보니 사용자가 미라클나잇을 사용해 5회 이상 수면 할 경우, 저희의 팬이 될 확률이 높았어요. 그렇게 ‘5회 수면’이라는 아하 모먼트를 달성하고자 ‘5일 꿀잠 챌린지’를 진행했습니다. 이 챌린지를 성공적으로 달성할 수 있도록 고객 별로 차별화된 마케팅 실험을 펼쳤고, 챌린지를 안 했을 때와 비교해 전환율이 21.4%에서 93.7%까지 4.38배나 증가하는 성공적인 결과를 만들 수 있었어요.

CRM 마케팅 솔루션 도입을 결정하게 된 계기가 있으신지 궁금해요.

결론부터 말씀드리면, ‘아하 모먼트’를 위해서 안정적이고 효율적인 CRM 마케팅 솔루션이 필요했어요. 본격적으로 그로스를 만들기 위해, 팀 내에서 스프린트를 시작했어요. 저희는 아하 모먼트를 겨냥해 실험을 설계했는데, 시위를 어떻게 당겨야 유저에게 정확한 경험을 전달할 수 있을지 정말 많은 고민을 했어요. 하지만, 다양한 실험을 위해 필요한 푸시를 자체 개발해서 발송하니 고려해야 될 점도 많았고 고도화하기는 정말 어려웠어요. 그래서 더 원활한 스프린트 운영을 위해 CRM 마케팅 솔루션을 찾아보다가 노티플라이를 알게 되었습니다.

노티플라이 도입 전, 잠시 망설였다고 들었어요. 

아무래도 이전에 다른 솔루션을 섣불리 도입했다 실패한 경험이 있어서, 신중하게 접근할 수 밖에 없었어요.

RevenueCat이라는 SDK 기반으로 작동하는 해외 결제 솔루션을 도입한 적이 있었는데요. 안정성 문제로 2~3일동안 사용자들이 앱 로그인을 하지 못하는 문제가 발생했어요. 미라클나잇 사용자 분들 중에선, 미라클나잇이 없으면 잠을 주무시지 못하는, 정말 저희 서비스에 대한 의존도가 높은 분들이 많아서 정말 큰 이슈였습니다. 그 이후로 다른 솔루션을 도입할 땐 안정성 검토가 가장 큰 이슈가 되었어요.

일단은 노티플라이를 무료 트라이얼 기간 동안 사용해보기로 했어요. 그러다가 알림톡으로 넛징을 줘야 할 때 노티플라이를 활용해봤는데 다른 툴로 충족이 되지 않던 것을 채워주니까 사용하지 않을 이유가 없다고 느껴졌습니다.

낯선 솔루션을 도입하기에 조심스러웠을 텐데 팀원들의 반응은 어떠셨나요?

설득 과정이 쉽지는 않았던 것 같아요.

‘CRM 마케팅'이라는 개념을 낯설어 하기도 했고, 아무래도 노티플라이도 저희처럼 스타트업이다 보니 안정성 이슈가 생기지 않을까 하는 팀원들의 우려가 있었습니다. 또 각자가 바쁘다 보니 논의할 시간조차도 안났습니다. 그래서 약 두 달을 기다리며 기회를 노렸어요. 

그러다 큰 실험을 진행하기 전, 노티플라이를 도입하자고 설득했습니다. 제가 사용법을 먼저 익힌 후 CTO에게, 그리고 대표에게 설명했어요. 마침 넛징에 갈증을 갖고 있었던 지라, 팀에 꼭 필요한 솔루션이라는 점에 모두 동의하여 솔루션을 도입하기로 결정했죠.

도입 초기에는 전체 푸시 발송으로 시작했는데, 개인화 푸시와 알림톡으로도 활용해보면서 정말 괜찮다는 것을 체감할 수 있었어요. 나중에는 메시지, 메일, 카카오톡 자체 발송 등 흩어져있던 마케팅 채널을 노티플라이에서 한 번에 관리하니까 정말 편리했습니다. 발송 비용, 발송량, 성과까지 한 번에 관리할 수 있어서 업무 효율성도 높아졌어요. 

이제는 팀에서 스프린트를 계획할 때, 노티플라이를 어떻게 활용할 지 논의하고 있어요. 최근에 합류하신 분도 노티플라이 사용법을 익히고 계십니다. 

자잘한 운영에 들어가는 리소스를 최소화하고, 그로스 마케팅에 더 집중할 수 있었죠. 이런 점은 적은 인력으로 일하는 초기 스타트업에게 핵심적인 장점이라고 생각해요. 솔루션을 도입하면 일이 늘어나는 게 아니고, '이렇게 일이 줄어들어야 하는 것이구나'를 실감했습니다.

효과적이었던 메시지 캠페인 사례가 궁금합니다.

저희 팀이 1년 간 진행한 그로스 마케팅 캠페인 - 수면 챌린지 프로젝트, 수면 MBTI 프로젝트, 꿀잠 타로카드 캠페인 - 모두 넛징할 때 알림톡, 이메일을 활용했습니다. 알림톡이 원래도 효율이 좋은 채널인데, 전체 발송 뿐만 아니라 개발 없이 클릭 몇 번으로 원하는 타이밍에 발송할 수 있었던 솔루션 덕분에 아주 편하게 프로젝트를 진행할 수 있었습니다.

특히, 지난 연말에 진행한 '수면 리포트 캠페인'을 보시면 사용자의 이름이 들어가고, 사용자 특정별로 다른 메시지와 정보성 콘텐츠가 담기는데, 이렇게 개인화된 이메일 리포트는 특히 미라클나잇이 고객의 그 날 행동에 따라 맞춤형으로 제공하는 프로덕트의 성격과도 잘 맞는 마케팅 메시지 사례였습니다.

효과적인 그로스를 위해 염두해야 할 것은,

결국 양질의 데이터와 전략적인 CRM의 조화라고 생각해요. 가치가 높은 데이터를 가져와도 퍼널을 개선하려면 결국 고객과 직접 소통하는 확실한 채널이 필요하고, 반대로 고객과의 소통이 잘 이루어지기 위한 메시지 채널을 갖고 있어도 이를 어떻게, 그리고 얼마나 자주 활용할 지를 결정하기 위해서는 좋은 데이터가 필요하기 때문이죠.

초기 스타트업들의 공통점이기도 한데 좋은 전략이 왜 working하는 지 알아야 하고 그래야 꾸준히 성장할 수 있어요.

미라클나잇에 대해 궁금하시다면? 미라클나잇 홈페이지를 방문해보세요!

[함께 보기]
🐋 미국 3조 기업을 이겼다. (2023년 회고) - 미라클나잇 권서현 대표님의 글